【第3回】「売れる」「感謝される」販売員になるためには 販売員の教科書

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「売上を上げたい」
「お客様から感謝されたい」

販売をお仕事とされている方々なら誰もが一度は思うことでしょう。

どうしたら「売れる」「感謝される」販売員になれるのでしょうか。

元ルイ・ヴィトンのトップ販売員、鈴木比砂江さんの著書『わかる!! できる!! 売れる!! 販売員の教科書』を実際に販売をお仕事とされている方にモニターとしてお読み頂きました。

さてさて、本書を実践いただいたそのご感想とは?

『わかる!! できる!! 売れる!! 販売員の教科書』(鈴木比砂江著)

”ラブレター挨拶”で成功! 店内をよく見て頂けるように
(Nさん 女性)

 

すでに接客しているお客様の対応に追われて、アプローチが遅れる、そして店内を見て帰ってしまう……というパターンがよくありました。

そこで「04 お出迎えの挨拶でお客様の心をつかむ(p30)」の内容を実践してみました。


「04 お出迎えの挨拶でお客様の心をつかむ(p30)」

入店時に、本書に書いてある「ラブレター挨拶」をすると、お客様が店内を見て頂ける時間が長くなったように思います。かつ、しばらく時間が空いたアプローチでも、感じよく受け取ってもらえることが多くなりました。

また「53 答えられない質問こそ誠実な対応を(p136)」の内容も実践してみました。


「53 答えられない質問こそ誠実な対応を(p136)」

いつも答えられない質問をされる訳ではないので、「今まで正確に答えれなかった質問」を書き出して、確認していきました。

すると、「店頭で売っている保冷バックの中に入れておいたら、5時間くらいは溶けない」と思っていたチーズが、実際は3時間くらいで柔らかくなっていることがわかりました。

その後、そのチーズを買おうとされたお客様がいらしたので、

「保冷バックに入れても溶けやすいタイプなので、旅行の最後に立ち寄っていただいた方がいいと思います。」

とお伝えすることが出来ました。

「なんとなく売れない」という結果。具体的に何をすれば良いかわからなかった。

私は、「店頭での接客の仕方」は特に教えられませんでした。

先輩を見て、「なんとなくこういう感じかな」と動いてみた結果、「なんとなく売れない」という結果になる。ですので、自分の接客がいいのか悪いのか分かりませんでしたし、具体的に何をすればお客様に選んでもらえるようになるか、工夫できにくかったです。

私だけではなく、きっと他にもそういう販売員の方っていらっしゃるのではないでしょうか。

この本は、「顔と胸を向けてお客様に挨拶しましょう。」「接客したお客様についてのメモを3行書きましょう。」など、読んだらすぐに実践できる行動が詰まっています。

ですので、「今週はこれをやってみよう。」「あ、お客様の行動がこう変わったな。」と、どんどん前向きに行動できるようになりました。

「私って接客に向いてないタイプなんだ」ではなく、「この行動を、こう変えたら、きっと良くなる!」と、前向きに成長していける助けになると思います。

実際読んで、実践してみた結果、「販売員の教科書」は、私の接客をチェックしてくれるちょっと厳しい先輩みたいでした。

「あ、挨拶、お客様の方を見て出来てない……。」「これも、最近抜けてきてるな……。」と、たるんできている自分に気づくことができたな、と思います。

恐らくこの本も、結構頻繁に開くことになると思います。販売員の基本を学べる機会をいただいて、ありがとうございます!

目を合わせるだけでお客様の反応は変わる。
(百貨店勤務Sさん、20代 女性)

販売員として悩んでいる点:アプローチの入り方(店内を見ているだけのお客様へのご紹介)

特に目を合わせるだけでお客様の反応は変わるというのは実際、かなりの手応えを感じました。

お客様の顔を軽くのぞき込むように目を合わせるだけで、質問の返答もしっかり返していただけ、言葉のキャッチボールをすることができました。

しっかりと熟読させていただき、一つずつ実行できるものを増やしていっているところです。実行していくにあたり、特に新規のお客様の反応には大きな違いを感じでおります。

明らかに足をとめて会話をしてくださる方が増えました。

その日すぐの購入には繋がらなくても、気軽に立ち寄れる気さくなスタッフがいるお店と思っていただけるように、自分もスキルを磨いていきたいと思います。

(本文では、頂いたご感想をそのまま掲載させていただきました。)

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モニターの皆様、ありがとうございました!

――【第1回】はこちら

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